Gainera, kalitatezko lead-ak lortzeak salmenta-taldearen lana errazten du. Beraz, salmenta-taldea denbora gutxiagoz aritzen da bezero potentzialik ez duten pertsonekin, eta, aitzitik, gehiago bideratzen da benetan interesatuta dauden enpresekin lanean. Horrenbestez, marketin- eta salmenta-taldeen arteko lerrokatzea oso garrantzitsua da. Izan ere, marketin-taldeak kalitatezko lead-ak sortzen dituenean, salmenta-taldeak errazago itxiko ditu akordioak. Beraz, azken finean, lead sorkuntza prozesu eraginkorra da enpresaren diru-sarreren eta hazkundearen oinarria.
B2B SaaS Lead Sorkuntzaren Oinarrizko Printzipioak
B2B SaaS Lead Sorkuntza arrakastatsua lortzeko, beharrezkoa da oinarrizko printzipio batzuk jarraitzea. Lehenik eta behin, ezinbestekoa da helburu-publikoa zehatz-mehatz definitzea. Izan ere, nork erosiko duen ez badakizu, ezinezkoa da hura erakartzeko estrategia bat sortzea. Gainera, salmenta-inbutua ulertzea eta gure marketin- eta salmenta-prozesuak inbutu horrekin lerrokatzea oso garrantzitsua da. Bestalde, bi talde horien arteko lankidetza eta komunikazioa etengabea izan behar da.
Gainera, prozesu honetan erabilitako tresnak eta teknologiak ere funtsezkoak dira. Adibidez, CRM (Customer Relationship Management) bat izatea ezinbestekoa da, lead bakoitzaren jarraipena egiteko eta informazioa ondo gordetzeko. Azkenik, datuetan oinarritutako erabakiak hartzea da arrakastaren gakoa. Izan ere, prozesu guztia etengabe neurtu, aztertu eta optimizatu behar da, hobekuntzak egiteko. Beraz, printzipio hauek ondo jarraituz gero, oinarri sendoa eraikiko dugu etorkizuneko hazkunderako.
Helburu-publikoa definitzea
B2B SaaS lead sorkuntzaren oinarria helburu-publikoa ondo definitzea da. Horrek esan nahi du gure zerbitzua edo produktua nork beharko duen identifikatu behar dugula. Horretarako, bi kontzeptu nagusi erabiltzen dira: Buyer Persona eta ICP (Ideal Customer Profile). Buyer Persona gure bezero idealaren fikziozko irudikapena da. Adibidez, bere lan-rola, bere ardurak, bere erronkak eta bere helburuak zeintzuk diren definitu behar ditugu.
Gainera, ICP-ak (Ideal Customer Profile) enpresa-mailan deskribatzen du gure bezero ideala. Beraz, enpresaren tamaina, industria, diru-sarrerak eta kokapena bezalako ezaugarriak zehaztu behar ditugu. Izan ere, zehatzagoak izanda, errazagoa izango da gure marketin-ahaleginak bideratzea eta kalitatezko lead-ak erakartzea. Horren ondorioz, alferrikako ahaleginak saihestuko ditugu eta gure baliabideak ondo erabiliko ditugu. Dena den, helburu-publikoaren definizioa lehen urratsa da.
Buyer Persona-ren garrantzia
Buyer Persona bat sortzeak gure marketin- eta salmenta-estrategiak pertsonalizatzen laguntzen digu. Izan ere, pertsona horren beharrak eta erronkak ezagutuz, gure komunikazio-kanalak eta mezuak hobeto egokitu ditzakegu. Adibidez, pertsona bat arazo teknikoak konpontzeko saiatzen ari bada, gure mezuak irtenbide teknikoak eta onurak nabarmenduko ditu. Bestalde, pertsona horrek aurrekontuarekin lotutako kezkak baldin baditu, gure mezuak gure produktua inbertsio errentagarria dela erakutsiko du.
Horrenbestez, Buyer Persona ondo definitzeak, marketin-ekintzak bideratzeaz gain, edukiak sortzeko prozesua ere errazten du. Bide batez, badakigu zer informazio eta zer formatu nahi duen gure bezero idealak. Horren ondorioz, blog-mezuak, kasu-azterketak, bideoblogak edo webinarioak sortu ditzakegu, beti ere haren interesen arabera. Beraz, Buyer Persona sortzea ez da soilik ariketa teoriko bat, aitzitik, gure estrategia osoaren oinarria da.
ICP (Ideal Customer Profile) sortzea
ICP (Ideal Customer Profile) sortzea Buyer Persona-ren osagarri bat da, baina enpresaren ezaugarriei dagokiena. Izan ere, gure produktua enpresa handi, ertain edo txikientzat den, adibidez, erabaki garrantzitsua da. Gainera, industriaren arabera ere aldatu daiteke. Adibidez, gure SaaS produktuak finantza-sektoreari balio badio, gure ahaleginak sektore horretako enpresetara bideratu behar ditugu. Dena den, ICP zehatz bat izateak gure salmenta-taldeak enpresa egokiekin harremanetan jartzen laguntzen du.
Azken finean, ICP bat sortzeak lead sorkuntza prozesu guztia askoz eraginkorragoa egiten du. Izan ere, gure marketin-kanpainak enpresa egokietara zuzenduko ditugu, eta, horrenbestez, kalitate handiagoko lead-ak lortuko ditugu. Gainera, salmenta-taldeak ez du denborarik galduko bere produktua egokia ez den enpresei saltzen. Horren ondorioz, prozesu osoa azkarragoa eta errentagarriagoa izango da. Beraz, ICP-a ondo definitzea ezinbestekoa da.
Salmenta-inbutua ulertzea
Salmenta-inbutua gure bezero idealak, lehenengo harremanetik hasi eta salmenta-akordioa sinatu arte, egiten duen bidaia irudikatzen duen kontzeptua da. Horregatik, B2B SaaS-en lead sorkuntza estrategiek inbutu horren hiru faseak hartu behar dituzte kontuan: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) eta Bottom of the Funnel (BoFu). ToFu fasean, gure helburua da bezero potentzialen arreta erakartzea eta haien arazoei buruzko sentsibilizazioa sortzea. Adibidez, blog-mezuak edo infografiak sortu ditzakegu.
MoFu fasean, berriz, lead-ak haien arazoak nola konpondu ditzaketen jakin nahi dute, eta, beraz, guk irtenbideak aurkeztu behar ditugu. Adibidez, gidak, webinarioak edo kasu-azterketak eskaini ditzakegu. Azkenik, BoFu fasean, erabakiak hartzeko puntu batetik gertu daude. Horrenbestez, gure produktua dela irtenbide egokia konbentzitu behar ditugu. Adibidez, demoak, doako probak eta prezio-zerrendak eskainiz. Horrenbestez, estrategia bakoitza inbutuaren fase jakin batera egokitu behar da.
Marketinaren eta Salmentaren arteko Lerrokatzea
Marketinaren eta Salmentaren arteko lerrokatzea (ingelesez "Smarketing") B2B SaaS arrakastatsua izateko ezinbestekoa da. Izan ere, marketin-taldeak lead-ak sortzen ditu, eta salmenta-taldeak, berriz, lead horiek bezero bihurtzen ditu. Biek helburu komunak eta prozesu integratu bat izan behar dute. Gainera, bien arteko komunikazioa eta lankidetza ezinbestekoa da. Beraz, marketin-taldeak salmenta-taldearen iritzia entzun behar du, sortutako lead-en kalitateari buruz.
Bestalde, salmenta-taldeak marketin-taldeak eskaintzen dituen edukien eta baliabideen erabilera egin behar du, bezeroekin harremanetan jartzeko. Horren ondorioz, CRM (Customer Relationship Management) bat erabiltzea oso garrantzitsua da, bi taldeek informazio bera izan dezaten eta lead bakoitzaren jarraipena egiteko aukera izan dezaten. Azken finean, bi taldeek batera eta koherentziaz lan egiten dutenean, bezeroak errazago pasatzen dira salmenta-inbututik eta negozioak arrakasta handiagoa lortzen du.